業(yè)務員怎么開發(fā)客戶

一、 開發(fā)新市場需要具備5種心態(tài)

  現在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

  1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。
  2、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”，隨時發(fā)現和尋找潛在的客戶。 對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

  3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。  開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

  4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。 開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

  5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

  二、開發(fā)新市場的前奏

  古人有云:凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

  1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

  外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現。  內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。  幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

  2、 相關資料的準備。營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要對公司的發(fā)展歷史，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

  三、詳細、具體的市場調研

  1、風土人情。包括當地的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

  2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況， 西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

  3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發(fā)力度要加強。

  在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

  四、列名單，洽談客戶

  在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

  1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

  2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

  3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產品進入及其市場*作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

  4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能*作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

  五、跟進、簽約

  通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，  在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經銷協(xié)議。

  六、客戶服務

  客戶服務的內容主要包括如下內容:產品技術服務，合同履行服務，接待服務，市場開發(fā)服務，客戶服務是在市場開發(fā)中最關鍵的內容。
  產品技術服務:我們市場人員要了解產品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

  合同履行服務:合同在談判前和關鍵，主要為價格，付款，技術等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務文章做好。

  接待服務:市場人員在接待客戶時，把感情服務做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

  市場開發(fā)服務:鼓勵客戶開發(fā)更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長。